销售最大的敌人不是对手、价格,是自己
下班,从西门走了一大段路。
特地从左边道路走,期待有不同角度的发现。
有新开的店面,冬天日子,心想慢走,脚不同意。
店铺的名字,没有留下深刻记忆的。
一路上,稍微思考了下午拍摄销售实战的过程。
所有人都犯错了,从中我也反思了。
很多人以为自己能说会道,而真正有价值的话却寥寥无几。
销售商品,第一步是判断客户到底需求是什么,解决客户的问题才能达成交易。
令我惊讶的是,所有人都不能够很好解释自己所处在什么行业。
这里我想说一下人性,人都是很容易骄傲的,也很容易自我造就盲点。
没有人能够正确表达企业文化,这其中有我的一部分原因。
当时,我内心有震撼一下,我也不能很完整、恰当表达这是什么。
还有谈到价格、产品介绍、合作加盟等,销售犯了一个大忌,完全被客户牵着走。
因为是内部考评,客户天马行空,销售因为平常没有标准的作战体系,也是花样百出。
也有能够基本表达意思的,但还是不够精准,还有怯场、不自信、答不上来的。
所谓当局迷,旁观者清。
看了整个过程,更加坚定了我的想法:销售是一个综合素质要求很高的职业。
要会表达自己的观点,要能够引导客户,要把话说到对方的心里,要有自己的立场。
人和人之间最怕的就是比较,没有比较可能会自大,一对比就有落差。
恐怕有些人还没意识到自己在工作岗位的专业能力是有多么悲催,往年的培训都随风而去。
销售最大的敌人,不是对手,不是价格,是自己。
是自己无休止的抱怨和一些看似合理的借口。
其实,真正要想做好一个销售,要学会讲概念、讲故事。
说到故事了,徐大伟告诉我,企业要学会编故事、讲故事、卖故事,对销售同样适用。
我们没有一个销售跟客户谈这些,没有给到客户足够的信息、信心。
销售应该从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面为客户创造价值。
话不在多,在于是否有价值,因为你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。
因为销售不熟练,所以不专业;因为不专业,所以成交率很低。
只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。
销售要想达成绝对成交,要解决客户两个问题:为什么要买你的产品?为什么要立即购买?
其实,根本上是销售不够热爱公司、不够热爱产品、更别谈热爱行业了。
把产品看成是自己的孩子,怎么看怎么喜欢。
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